به گزارش نشریه دنیای نفت و قیر، ADNOC در حال تغییر شیوه عرضه نفت خام خلیج فارس به بازار است و از مدل سنتی که در آن تولیدکننده محموله را در یک نقطه بارگیری مشخص میفروشد و بخش عمده چالش حملونقل را به خریدار واگذار میکند، فاصله میگیرد. این تولیدکننده ابوظبی در ماههای اخیر فروش از طریق مناقصههای نقدی را افزایش داده، بهصورت خصوصی با خریداران مذاکره کرده، شرایط تجاری انعطافپذیرتری ارائه داده و از ترتیبات حملی استفاده کرده است که امکان انتقال نفت خام از داخل خلیج فارس به نقاط انتقالی در خارج از تنگه هرمز را فراهم میکنند. سؤال مهم برای صنعت قیر این نیست که آیا ADNOC تاکنون همین مدل را برای قیر اجرا کرده است یا خیر. هیچ مدرک عمومی وجود ندارد که چنین اقدامی را تأیید کند. سؤال مهمتر این است که آیا منطق تجاری پشت این تغییر میتواند برای صادرکنندگان قیری که با همان شرایط لجستیکی دشوارترشونده در خلیج فارس روبهرو هستند نیز کاربرد داشته باشد.
ADNOC از ماه ژوئن تاکنون دستکم ۹۴ میلیون بشکه نفت خام را از طریق هفت مناقصه برای تحویل تا ماه اکتبر فروخته است. راهبرد بازاریابی این شرکت همچنین از مشتریان سنتی دارای قراردادهای مدتدار فراتر رفته است. محمولهها به شرکتهای بازرگانی عرضه شدهاند که در گذشته رابطه تأمین مدتدار با ADNOC نداشتند و در کنار مناقصهها، مذاکرات خصوصی نیز مورد استفاده قرار گرفتهاند. این شرکت در برخی معاملات نیز بهجای اتکای صرف به ساختارهای سنتی FOB، انعطاف بیشتری در ترتیبات بارگیری و تحویل نشان داده است.
این تغییر اهمیت دارد، زیرا تجارت انرژی در خلیج فارس بیش از گذشته به همان اندازه که یک کسبوکار قیمتگذاری است، به یک کسبوکار لجستیکی نیز تبدیل میشود.
برای دههها، ساختار ساده FOB بهخوبی عمل میکرد، زیرا خریداران معمولاً میتوانستند نفتکش موردنیاز را تأمین کنند، هزینه حمل را با سطح قابل قبولی از اطمینان محاسبه کنند و محمولهها را از پایانههای شناختهشده تحویل بگیرند. اختلال در اطراف تنگه هرمز این فرض را به چالش کشیده است. زمانی که دسترسی به کشتی محدود میشود، نرخ اجاره کشتی افزایش مییابد، شرایط بیمه تغییر میکند و مالکان کشتی درباره مسیرهایی که حاضر به ورود به آنها هستند سختگیرانهتر عمل میکنند، ارزانترین محموله FOB ممکن است دیگر هنگام رسیدن به خریدار ارزانترین گزینه نباشد.
واکنش ADNOC به این شرایط بهطور قابل توجهی عملیاتی بوده است. این شرکت از یک سامانه رفتوبرگشتی برای انتقال نفت خام از تنگه و انجام جابهجایی محمولهها در خارج از دشوارترین بخش مسیر استفاده کرده است. محمولهها به سمت نقاط انتقالی از جمله فجیره (Fujairah)، صحار (Sohar)، سواحل غربی هند و مالزی منتقل شدهاند. مناقصههای قبلی نیز چندین گزینه برای دریافت محموله در اختیار خریداران قرار داده بودند که شامل بارگیری از مخازن یا استفاده از انتقال کشتیبهکشتی میشد و وابستگی به یک نقطه بارگیری سنتی در داخل خلیج فارس را کاهش میداد.
ADNOC همزمان در حال افزایش کنترل خود بر ظرفیت حملونقل دریایی است. شرکت ADNOC Logistics & Services در ۷ آگوست اعلام کرد ۱۱ فروند کشتی را با ارزشی در حدود ۱.۳ میلیارد دلار خریداری کرده است که شامل شش نفتکش بسیار بزرگ VLCC و پنج کشتی بسیار بزرگ حمل گاز VLGC میشود. قرار است ۹ فروند از این کشتیها در سهماهه سوم سال ۲۰۲۶ و دو فروند باقیمانده در سهماهه چهارم تحویل داده شوند. این کشتیها برای تجارت نفت خام و گاز طراحی شدهاند و برای حمل قیر نیستند، اما پیام تجاری گستردهتر این اقدام را نمیتوان نادیده گرفت: دسترسی به ظرفیت حملونقل در حال تبدیل شدن به بخشی از موقعیت رقابتی فروشنده است.
ADNOC همچنین روش قیمتگذاری گریدهای نفت خام ابوظبی را تغییر داده است. از اول نوامبر، قیمتهای رسمی فروش این شرکت از روش مبتنی بر قراردادهای آتی Murban به ساختاری مبتنی بر ماه نزدیک تغییر خواهد کرد که بر اساس Platts Dubai بهعلاوه اختلاف قیمتی اعلامشده از سوی ADNOC محاسبه میشود. شرکت اعلام کرده است که این تغییر، قیمتگذاری را با ماه بارگیری هماهنگتر میکند. این اقدام در کنار مناقصههای نقدی و انعطاف بیشتر در ترتیبات تحویل نشان میدهد که قیمتگذاری، لجستیک و شرایط مشتری بیش از گذشته بهصورت یکپارچه مدیریت میشوند.
برای صادرکنندگان قیر، اهمیت استراتژیک این خبر از همین نقطه آغاز میشود.
بازار قیر خلیج فارس همچنان تا حد زیادی به ساختارهای شناختهشده متکی است: پیشنهادهای FOB از بنادر مشخص، تأمین حمل توسط خریداران و مقایسه قیمت اصلی محصول توسط معاملهگران پیش از اضافهکردن هزینه حملونقل و بیمه به هزینه نهایی تحویلشده. این مدل در شرایط عادی همچنان قابل اجرا است. اما در بازاری که ریسک حملونقل دریایی میتواند بهسرعت تغییر کند، صادرکنندهای که فقط بر خود محصول کنترل دارد ممکن است قدرت مذاکره کمتری نسبت به فروشندهای داشته باشد که میتواند گزینههای لجستیکی جایگزین نیز ارائه کند.
این موضوع به این معنا نیست که فروشندگان قیر باید تلاش کنند سامانه انتقال نفت خام ADNOC را کپی کنند. قیر فله الزامات فیزیکی بسیار متفاوتی دارد. این محصول باید در محدوده دمایی مناسب نگهداری شود و معمولاً به مخازن گرمشونده تخصصی، سامانههای بارگیری اختصاصی و نفتکشهای ویژه یا کشتیهای مجهز به تجهیزات مناسب نیاز دارد. یک VLCC که نفت خام حمل میکند را نمیتوان بهسادگی وارد زنجیره توزیع قیر فله کرد. ترتیبات انتقال کشتیبهکشتی که برای نفت خام عملی هستند نیز ممکن است برای قیر داغ از نظر عملیاتی پیچیدهتر باشند.
با این حال، قیر بستهبندیشده امکان متفاوتی ایجاد میکند.
بشکه، جامبوبگ و سایر اشکال کانتینری قیر میتوانند از طریق شبکههای متعارف کانتینری و حمل محموله عمومی جابهجا شوند و در نتیجه به صادرکنندگان انعطاف بیشتری درباره محل نگهداری موجودی و نحوه مسیریابی محموله میدهند. فجیره در این زمینه اهمیت ویژهای دارد، زیرا خارج از تنگه هرمز قرار گرفته و هماکنون دارای زیرساخت گسترده ذخیرهسازی نفت، خدمات دریایی و جابهجایی محمولههای چندمنظوره است. ظرفیت ذخیرهسازی نفت آن به نزدیک ۱۸ میلیون مترمکعب رسیده است و امکانات کانتینری و محموله عمومی در ساحل شرقی امارات نیز دسترسی به شبکههای لجستیکی گستردهتری را فراهم میکنند. هیچیک از این موارد ثابت نمیکند که فجیره در حال تبدیل شدن به یک هاب اختصاصی قیر است، اما نشان میدهد چرا اگر صادرکنندگان ارزش بیشتری برای انعطاف لجستیکی قائل شوند، نقاطی خارج از تنگه میتوانند از نظر تجاری اهمیت بیشتری پیدا کنند.
صحار نیز سؤال استراتژیک مشابهی ایجاد میکند، زیرا در ترتیبات انتقال نفت خام ADNOC نیز حضور دارد. برای یک معاملهگر قیر، سؤال اصلی این نیست که آیا میتوان زیرساخت نفت خام را مستقیماً برای قیر استفاده کرد. در حالت معمول، بدون وجود تجهیزات مناسب چنین امکانی وجود ندارد. سؤال اصلی این است که آیا میتوان موجودی کالا، محمولههای بستهبندیشده، ظرفیت کانتینری، همکاریهای منطقهای در زمینه ذخیرهسازی یا ترتیبات توزیع مجدد را بهتدریج در نزدیکی مسیرهای دریایی کمریسکتر مستقر کرد یا خیر.
چنین تغییری میتواند نحوه نگاه فروشندگان به قراردادها را نیز تغییر دهد.
در یک پیشنهاد سختگیرانهFOB ، بخش بزرگی از مشکل حمل و تأمین کشتی به خریدار منتقل میشود. در یک بازار آرام، این روش میتواند کارآمد باشد. اما هنگام اختلال در حملونقل دریایی، خریداران ممکن است ارزش بیشتری برای فروشندگانی قائل شوند که بتوانند قیمتCFR، CIF یا سایر ساختارهای تحویلشده ارائه کنند یا دستکم چند گزینه برای بارگیری و مسیریابی در اختیار آنها قرار دهند. در این حالت، صادرکننده ممکن است بخشی از ریسک حمل را بپذیرد، اما در مقابل کنترل بیشتری بر معامله به دست میآورد و زمانی که دسترسی به کشتی کاهش مییابد، میتواند روابط خود با مشتریان را بهتر حفظ کند.
البته این موضوع بهصورت خودکار به این معنا نیست که فروش بر مبنای تحویلشده از فروش FOB بهتر است. فروشندهای که کنترل حمل را بر عهده میگیرد، همزمان در معرض ریسک اجاره کشتی، احتمال هزینه دموراژ، نوسانات بیمه و ریسکهای عملیاتی نیز قرار میگیرد. یک تولیدکننده قیر که تخصص کافی در حملونقل دریایی ندارد ممکن است یک فروش سودآور محصول را به زیان لجستیکی تبدیل کند. بنابراین درس ADNOC صرفاً این نیست که «بهجای FOB با CFR بفروشید». درس اصلی این است که پیش از آنکه بازار فروشنده را مجبور کند، باید انعطاف تجاری ایجاد شود.
برای صادرکنندگان بزرگتر قیر و شرکتهای بازرگانی، این رویکرد میتواند به معنای حفظ ارتباط با چند مالک کشتی، تضمین دسترسی به مخازن گرمشونده در جایی که از نظر اقتصادی توجیه دارد، توسعه مسیرهای پشتیبان برای محصولات بستهبندیشده، مذاکره درباره توافقهای پایه با شرکتهای حملونقل و حفظ گزینههای موجودی در خارج از آسیبپذیرترین مناطق بارگیری باشد. برای معاملهگران کوچکتر، معادل این راهبرد ممکن است بهجای مالکیت مستقیم، ایجاد مشارکت باشد؛ از جمله رزرو ظرفیت ذخیرهسازی، تخصیص کانتینر، توافقهای حمل یا همکاری با توزیعکنندگان منطقهای.
مزیت رقابتی ممکن است بیش از گذشته از توانایی پاسخدادن به این سؤال ناشی شود که نه فقط قیمت قیر چقدر است، بلکه با چه میزان اطمینان میتوان آن را به مقصد خریدار رساند.
این تفاوت اهمیت دارد، زیرا زمانی که مسیرهای حملونقل با اختلال روبهرو میشوند، قیمت اعلامی FOB و هزینه نهایی تحویلشده دیگر الزاماً همجهت حرکت نمیکنند. ممکن است دو تأمینکننده قیمت تقریباً یکسانی برای قیر ارائه کنند، اما تأمینکنندهای که دسترسی بهتری به کشتی دارد، با ریسک بیمهای کمتری روبهرو است، گزینههای بندری جایگزین دارد یا موجودی خود را نزدیکتر به مقصد نگه میدارد، در نهایت بتواند محصول را با هزینه کل پایینتری تحویل دهد.
راهبرد فعلی ADNOC همچنان یک راهبرد مربوط به نفت خام است و هیچ مدرک عمومی وجود ندارد که نشان دهد این شرکت همین مدل تجاری را وارد تجارت قیر کرده است. بنابراین ارائه سامانه رفتوبرگشتی، برنامه مناقصههای نقدی یا توسعه ناوگان ADNOC بهعنوان یک تغییر مستقیم در بازار قیر خلیج فارس نادرست خواهد بود.
با این حال، پیام بنیادی این تحولات برای بازار قیر اهمیت دارد.
تجارت انرژی خلیج فارس به سمت مدلی حرکت میکند که در آن مزیت رقابتی تولیدکننده میتواند از تولید و قیمت فراتر رود و حملونقل، ذخیرهسازی، انعطاف قراردادی و کنترل مسیر رسیدن محصول به مشتری را نیز دربر گیرد. اگر ریسکهای دریایی همچنان در سطح بالایی باقی بمانند، صادرکنندگان قیر نیز ممکن است در نهایت با همان تصمیم استراتژیک روبهرو شوند: اینکه عمدتاً فروشنده FOB باقی بمانند یا نقش فعالتری در مدیریت زنجیره تأمین بر عهده بگیرند.
در مرحله بعدی رقابت در بازار قیر خلیج فارس، پیشنهاد برنده ممکن است صرفاً پایینترین قیمت به ازای هر تن متریک نباشد. ممکن است پیشنهادی برنده شود که معتبرترین و قابلاتکاترین مسیر را از پالایشگاه تا مشتری ارائه کند.
