بر اساس گزارش دنیای نفت و قیر، در دوره‌هایی که بازار قیر در وضعیت نزولی قرار دارد، سودآورترین شرکت‌ها معمولاً آن‌هایی نیستند که پایین‌ترین قیمت‌ها را ارائه می‌دهند. بلکه شرکت‌هایی که با محصولات متمایز، راه‌حل‌های نوآورانه و خدمات پایدار جایگاه راهبردی خود را در بازار تثبیت می‌کنند، همواره عملکرد بهتری دارند.
یکی از ارکان اساسی این موفقیت، تفکیک خطوط تولید (Line-segregation) است. حفظ قیرهای کالایی استاندارد به‌صورت مجزا از انواع باکیفیت‌تر مانند بایندرهای اصلاح‌شده پلیمری (PMB)، امولسیون‌ها و محصولات مخلوط گرم موجب می‌شود هر نوع محصول بر اساس ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کند قیمت‌گذاری شود. خریدارانی که به دنبال کاهش هزینه‌های عملیاتی در بلندمدت هستند، اغلب حاضرند برای محصولاتی که عملکرد و دوام آن‌ها به اثبات رسیده، مبلغ بیشتری بپردازند. این موضوع به‌صورت مستقیم، تأمین‌کنندگان را تشویق می‌کند تا در راه‌حل‌های با عملکرد بالا و کیفیت ممتاز سرمایه‌گذاری کنند.
فروش راه‌حل، نه فقط محصول
راهبرد مهم دیگر، فروش راه‌حل به‌جای صرفاً حجم محصول است. زمانی که محصول با پشتیبانی فنی میدانی، ضمانت عملکرد و کمک در نصب و اجرا همراه می‌شود، بخش تدارکات و خرید مشتری ریسک اجرای پروژه را کمتر درک کرده و احتمال عقد قرارداد خرید به‌مراتب افزایش می‌یابد.
علاوه بر این، ترکیب پشتیبانی فنی با شرایط تحویل انعطاف‌پذیر یا قراردادهای خدماتی بلندمدت، باعث افزایش ارزش درک‌شده محصول، وفاداری مشتری و تکرار سفارش‌ها می‌شود. چنین رویکردی، شرکت را از یک فروشنده محصول به شریک فنی و مطمئن در اجرای پروژه تبدیل می‌کند.
بازاریابی محتوایی هدفمند و ارتباطات هوشمندانه
استفاده راهبردی از رویدادهای صنعتی، مطالعات موردی و محتوای هدفمند می‌تواند نقش مؤثری در جلب توجه تیم‌های مهندسی و مدیران تدارکات ایفا کند.
برای مثال، انتشار هدفمند مقالات کوتاه تخصصی، محاسبه‌گرهای بازگشت سرمایه یا مطالعات موفقیت پروژه‌ها ، موجب افزایش آگاهی و ایجاد حس فوریت در میان خریداران بالقوه می‌شود.
همچنین، گزارش‌های کوتاه، واقعی و مبتنی بر داده درباره‌ی عواملی همچون افزایش طول عمر روسازی، کاهش هزینه‌های نگهداری و بهبود دوام پروژه‌ها معمولاً تأثیرگذاری بسیار بیشتری نسبت به تبلیغات عمومی یا تماس‌های سرد فروش دارند، زیرا تصمیم‌گیرندگان فنی به مستندات فنی و نتایج قابل اندازه‌گیری اعتماد بیشتری دارند.
لجستیک هوشمند و انعطاف‌پذیر
شرکت‌هایی که می‌توانند زنجیره تأمین و لجستیک خود را به‌صورت کارآمد سازمان‌دهی کنند، از مزیت رقابتی قابل‌توجهی برخوردار می‌شوند. ارائه بسته‌بندی‌های کوچکتر، ارسال زمان‌بندی‌شده و انبارهای محلی باعث می‌شود خدمات‌رسانی در بازارهایی که با محدودیت‌های وارداتی یا ازدحام زیرساختی مواجه‌اند، به‌صورت مؤثر انجام گیرد.
انعطاف در برنامه‌های تحویل به تأمین‌کنندگان اجازه می‌دهد تا به‌سرعت به تغییرات تقاضا پاسخ دهند، در حالی که هزینه‌های انبارداری کاهش یافته و زمان تحویل نیز به حداقل می‌رسد — به‌ویژه در بازارهایی که پروژه‌های عمرانی دارای زمان‌بندی فشرده یا چرخه‌های فصلی هستند.
ایجاد اعتبار و اعتماد در دوران رکود
در دوران رکود یا نوسان بازار، اعتماد و اعتبار به‌عنوان سرمایه‌ای کلیدی برای هر شرکت محسوب می‌شود. ارائه‌ی گواهی‌های تضمین کیفیت، گزارش‌های آزمایشگاه‌های مستقل و بیانیه‌های تأییدشده‌ی پایداری (Sustainability Statements) باعث افزایش اطمینان خریداران و تقویت روابط بلندمدت می‌گردد.
زمانی که قیمت‌های بازار نوسان دارند، اعتماد نه‌تنها فرآیند فروش را کوتاه‌تر می‌کند بلکه تضمین می‌کند که مشتریان ارزشمند، صرفاً به‌دلیل اختلاف‌های موقتی در قیمت، به رقبا روی نیاورند.
جمع‌بندی
در مجموع، این پنج رویکرد راهبردی — تفکیک محصول، فروش راه‌حل، بازاریابی محتوایی هدفمند، لجستیک انعطاف‌پذیر و ایجاد اعتبار — تصویری جدید از یک تأمین‌کننده در ذهن بازار ایجاد می‌کنند. این رویکردها، شرکت را از فروشنده کالای خام به شریک قابل‌اعتماد در عملکرد روسازی و زیرساخت تبدیل می‌کنند.
نتیجه آن، حفظ حاشیه سود سالم، جذب قراردادهای باارزش، و پایداری در بازار جهانی غیرقابل‌پیش‌بینی قیر است. با ادغام این استراتژی‌ها، تأمین‌کنندگان خود را برای رشد بلندمدت، روابط قوی‌تر با مشتریان و ثبات اقتصادی در شرایط متغیر بازار جهانی قیر آماده می‌سازند.
